Venditori a domicilio: il segreto del successo? resilienza, motivazione e curiosità

Il mondo accademico punta l’attenzione sulla vendita a domicilio, che in Italia vale 3,6 miliardi di euro e dà lavoro a più di 520mila addetti (dati Format Research per Univendita-Confcommercio, marzo 2017). A indagare il settore non sono solo i ricercatori nell’ambito del marketing e dell’economia d’impresa, ma anche gli psicologi.

Una neo laureata in Psicologia delle Organizzazioni con una tesi dal titolo “I processi cognitivi delle aziende della vendita diretta in Italia”, ha condotto un’interessante ricerca “per capire – ha ammesso – se i professionisti della vendita di maggior successo hanno dei tratti che li accomunano per quanto riguarda i processi cognitivi che consentono loro di crescere a livello professionale”.

Per condurre la ricerca, sono state analizzate testimonianze di venditori (fonti fornite, fra gli altri, da Univendita). “La conclusione che si può trarre – ha spiegato l’autrice – è che i venditori a domicilio di maggiore successo presentano delle comunanze attitudinali: visione sistemica, espressività emotiva, predisposizione a cogliere le opportunità e alle relazioni interpersonali. E, soprattutto, tenacia e determinazione che si trasformano in resilienza, cioè la capacità di superare in modo costruttivo le difficoltà, uscendone rafforzati”.

Le performance eccellenti si realizzano quando questi aspetti attitudinali si uniscono con l’apprendimento, il processo cardine per imparare strategie di successo. La neo dottoressa ha concluso che “il desiderio di evolvere, spesso correlato a un senso di riscatto, è il motore che spinge molti venditori a sfidare se stessi in un contesto dove nulla è scontato e ogni conquista è fonte di appagamento”.

Per il presidente di Univendita “la tesi di laurea conferma che la vendita a domicilio è un settore dove è possibile realizzare una vera e propria crescita personale. Molti entrano in questo mondo per motivi economici, magari dopo aver perso l’occupazione o perché insoddisfatti del proprio lavoro. Tanti, soprattutto donne, per la possibilità di conciliare il lavoro con gli impegni familiari. Con il tempo, trovano molto di più. Venditori non necessariamente si nasce: l’eccellenza si raggiunge con l’apprendimento costante”.